ДЕЛОВАЯ ИГРА ПО МЕНЕДЖМЕНТУ "ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ"
Т.Никищенко, учитель школы-лицея N 4 г.Коломны А.Караваев, старший преподаватель Государственного Коломенского пединститута
Деловая игра проводится на примере конкретной темы, которая последовательно изучается на протяжении нескольких предшествующих уроков и является финальным результатом систематического учебного процесса.
Цель игры: активизация умственно-мыслительной деятельности учащихся образовательной школы на занятиях по "Экономике" с опорой на ранее полученные знания базовых экономических категорий по теме "Менеджмент как наука и искусство управления".
Памятка участникам делегации:
Руководитель и заместитель - лица, излагающие взгляды и позиции по обсуждаемой проблеме от имени делегаций. Секретарь - выполняет функции посредника при решении вопросов организационного обеспечения работы делегации, обеспечивает письменное оформление документов. Эксперты - выступают с доводами и аргументами при подготовке проектов соглашений. Представитель по связям с общественностью - полномочное лицо, имеющее право выступать от имени делегации перед прессой и общественностью.
Методы и приемы ведения переговоров: жесткие (наступательные): активность, всестороннее изучение партнера, настойчивость, нащупывание слабых мест партнера, позиционное давление, завышение требований, угроза отказа от переговоров, психологическое воздействие; мягкие (оборонительные): робкая "разведка", пассивное поведение, затягивание переговоров, уклонение от них, "вырывание" уступок, выжидание.
Ориентировочная таблица "Подходы к ведению переговоров"
| Сравнение | Позиционные переговоры | Рациональные |
|---|
| мягкие | жесткие | |
|---|
| Участники | друзья | противники | партнеры |
|---|
| Цель | согласие любой ценой | победа любой ценой | поиск рациональных решений |
|---|
| Подход | уступки | требования | разделение проблем |
|---|
| Позиция | слабая | твердая | главное - интересы |
|---|
| Курс | мягкий к людям и проблемам | жесткий к людям и проблемам | мягкий к людям и жесткий к проблемам |
|---|
| Задача | добиться соглашения | добиться признания своей позиции | добиться решения проблем по объективным критериям |
|---|
| Доверие | полное | никакого | не имеет значения |
|---|
| Методы переговоров | полная открытость намерений, стремление к согласию за счет односторонних потерь и подчинения воле соперника | угрозы с требованием односторонних уступок в свою пользу, стремление подчинить партнеров своей воле | совместный поиск взаимовыгодных вариантов в доброжелательной обстановке, исключающей нажим; готовность принимать разумные решения |
|---|
Активный этап игры ведут организаторы, предоставляя слово участникам.
Первый этап - определение позиций сторон по вопросу об открытии городского специализированного магазина по продаже джинсовой одежды (выступает руководитель и заместитель). Этап занимает 6 минут.
Между первым и вторым этапами - общение представителей по связям с общественностью с наблюдателями и прессой (секретарь записывает предложения и подает их организаторам). Затраты времени составляют в данном случае 5 минут.
Второй этап - это поиск компромиссных решений (с доводами и аргументами выступают эксперты). Рассчитан на 6 минут.
Между вторым и третьим этапами - составляется проект соглашения (работают организатор, секретари, эксперты). Примерный текст возможного проекта приводится далее. Одновременно руководители и заместители делегаций отвечают на вопросы представителей прессы. Выступают общественные наблюдатели. Расчетное время указанного процесса - не более 5 минут.
Заключительная стадия игры. Завершается подписанием соглашения (участвуют руководители делегаций). Подводятся итоги переговоров - слово организаторам. Норматив времени - до 5 минут. | 
